Po pieniądze do tłumu (Część III) – Jak zbierać?

Ostatnia część serii, tym razem o tym, jak widziałem zbieranie pieniędzy zanim jeszcze coś zebrałem.

Tekst oryginalnie ukazał się w magazynie Rebel Times, e-czasopiśmie dla graczy gier planszowych (Numer 67 / Kwieceiń 2013). Poniżej prezentuje wersję oryginalną z komentarzem współczesnym dodanym na końcu.

W niniejszej, ostatniej części artykułu na temat crowdfundingu postaram się opowiedzieć o tym, w jaki sposób można zdobyć pieniądze na wydanie gry planszowej. Nie należy jednak traktować tego tekstu jako kompletnego poradnika, ponieważ samemu nie uruchomiłem jeszcze ani jednej zbiórki za pomocą narzędzi typu Kickstarter. Wskazuje wam tylko pewną drogę oraz miejsca, które możecie odwiedzić.

Masz grę planszową lub fabularną, którą chcesz sprzedać światu? Lub inaczej – masz ideę, z którą chciałbyś dotrzeć do potencjalnych fanów twoich pomysłów? Jednocześnie myślisz o pominięciu pewnych kroków, na przykład szukania wydawcy dla Twojej gry? Wreszcie nie potrzebujesz pośredników, poradzisz sobie samemu. Jeszcze nigdy nie było to takie proste. Jednak nadal musisz pamiętać o paru elementach, których zaniedbanie może cię sporo kosztować.

Na pierwsze pytanie, dlaczego należy użyć narzędzi crowdfundingowych, odpowiem od razu. Dzięki nim możesz dotrzeć do klientów na całym świecie i zwiększyć tym samym szansę na sukces wydawniczy gry. Gdybyś chciał działać tylko na lokalnym rynku, raczej nie miałoby sensu używanie platformy tego typu (chyba że mówimy o polskim serwisie Polak Potrafi). Inne strony tego typu są daleko w tyle za liderem. O innych powodach powiem za chwilę.
Teraz jednak, skoro mówimy o wydawaniu gry planszowej, przejdźmy do kilku pytań, które powinieneś sobie zadać. Po pierwsze, o czym jest twoja gra? Na jakim etapie tworzenia jesteś? Dlaczego potrzebujesz pieniędzy? Na co je przeznaczysz? Ile kosztuje opłacenie rzeczy, których potrzebujesz do stworzenia gry? Kto będzie jej odbiorcą?
Wiem, że to dużo pytań, lecz musisz na nie odpowiedzieć. Musisz jednak znać prawdziwy koszt swojego projektu, aby ustalić kwotę zbiórki oraz cenę gry. Część potrzebnych informacji możesz uzyskać w następujący sposób: znajdź firmę zajmującą się tworzeniem gier. Dzięki temu dowiesz się, ile wyniesie koszt produkcji. Możesz spróbować zgłosić się do takich miejsc jak Wydawnictwo Kuźnia Gier lub do dużych wytwórców w rodzaju Carta Mundi lub Trefl (to polskie firmy, lecz działające także za granicą) oraz do podmiotów międzynarodowych: Panda Game Manufacturing (pośrednik wytwórców w Chinach), Grand Prix International czy 360 Manufacturing Services (USA). Minimalny nakład gry planszowej to około 1000 sztuk, można jednak wydrukować mniej, co zwykle wiąże się z większym kosztem wytworzenia pojedynczego egzemplarza. Sprawdź również The Game Crafter, gdzie można wyprodukować grę już od jednej sztuki.

Przejdźmy do korzystania z Kickstartera. Pierwszym podstawowym problemem, który trzeba rozwiązać, jest fakt, że zbiórka pieniędzy nie jest dostępna dla osób spoza USA oraz Wielkiej Brytanii. W Stanach zdążyły się już pojawić firmy, które oferują pośrednictwo w zdobywaniu środków przez Kickstartera. Wciąż jednak znacznie łatwiej jest zrobić to poprzez osobę znajomą, mieszkającą w Wielkiej Brytanii, która (informacje za: Kickstater guildlines):

  • Ma ukończone 18 lat.
  • Jest stałym mieszkańcem Wielkiej Brytanii i występuje w imieniu swoim własnym lub firmy zarejestrowanej w Company Houses, odpowiedniku polskiego Krajowego Rejestru Sądowego.
  • Posiada brytyjski adres zamieszkania oraz konto bankowe i dokument tożsamości wydany przez państwo (paszport lub prawo jazdy).
  • Ma kartę kredytową lub debetową w banku w Wielkiej Brytanii.

Masz już zatem podstawowe pojęcie, jak obejść problem miejsca zamieszkania. Dlaczego jednak aż tak się męczyć i szukać dostępu do Kickstartera? To bardzo proste – z powodu jego wielkości, popularności oraz zaufania, które wzbudza. To historycznie pierwszy serwis, który zapoczątkował nowy trend publicznych zbiórek pieniędzy online i obecnie najmocniejsza marka na rynku tego typu narzędzi. W samej tylko kategorii gier (w której mieszczą się zarówno gry wideo, jak i planszowe lub fabularne) uzbierano już ponad 100 milionów dolarów. Twoi klienci, zanim przeleją pieniądze, chcą mieć pewność, że platforma transakcyjna jest stabilna oraz godna zaufania i można spokojnie podać tam dane karty płatniczej. Popularność to wisienka na torcie, która pomoże ci osiągnąć cel.
Zadaniem Kickstartera nie jest promocja twojego pomysłu, gry czy innego marzenia. To platforma transakcyjna. Nic za ciebie nie wypromuje. Może się zdarzyć, że trafisz na główną stronę witryny albo chociaż na główną podstronę kategorii, lecz nie istnieją konkretne wytyczne, wedle których obsługa serwisu wybiera zbiórki do takiej promocji. Masz jednak sporą szansę, że przeglądający twoją kategorię klient zobaczy, na co zbierasz pieniądze.

Nie będę pisał na temat samej promocji gry, dobierania okładek czy tematu – po pierwsze, nie jest to tematem tego artykułu; po drugie, nie czuję się ekspertem w tej kwestii. Za to zachęcam, aby zdobyć nieco wiedzy o tym, jak tego typu czynniki wpływają na pozyskiwanie środków z Kickstartera – warto w tym celu odwiedzić The Game Whisperer, i posłuchać podcastu Funding the Dream prowadzonego przez Richarda Blissa. Każdy odcinek to wywiad z osobami, które zbierały pieniądze zarówno za pomocą Kickstartera, jak i innych platform crowdfundingowych. Ponad setka odcinków to chyba najbogatsze istniejące źródło wiedzy na temat zbiórek pieniężnych. Znajdziecie tam zarówno rozmowy z weteranami branży, jak i z osobami, które po prostu chciały ufundować swoje marzenia.

Z wywiadów dowiecie się nie tylko o tym, w jak sposób ludziom udało się (lub nie) zebrać fundusze, ale także poznacie koszta wydawnicze, metody dystrybucji, sposoby komunikowania się z klientami i reagowania na ich uwagi, a także najbardziej bazowe know-how w rodzaju informacji, jak długo powinna trwać zbiórka (wg. Richarda Blissa i wielu jego gości maksymalnie 30 dni, to zalecenie potwierdza nawet sam Kickstarter). Przejdźmy jednak do rzeczy zupełnie podstawowych. Jak dotrzeć do ludzi z naszym pomysłem? Siłą strony projektu jest jej prostota. Tytuł u góry, nagranie wideo lub obrazek pod spodem. Po prawej proste informacje o osobie zbierającej pieniądze. Warto zauważyć, że są tam dwie ważne informacje – jedna to liczba założonych projektów, druga – liczba wspartych zbiórek. To może, choć nie musi, mieć przełożenie na liczbę wspierają-cych twój projekt ludzi. Poniżej znajduje się miejsce na treść opisującą projekt. To mogą być kolejne filmiki, zdjęcia oraz tekst – wszystko, co twoim zdaniem najlepiej wpłynie na zainteresowanie twoim pomysłem. Po prawej widnieją ustalone progi kwot pozwalające na odebranie nagród za udzielone wsparcie. Co ważne, nie wszyscy płacający decydują się wybrać nagrodę dla siebie – niestety nie wiem, jaki jest procentowy udział tego typu decyzji osób wspierających zbiórki.

Średnia cena gry mieści się między 25 a 35 dolarów. Wpłaty poniżej tej kwoty to otrzymanie nagrody np. w postaci zasad i kart w wersji elektronicznej do samodzielnego wydruku. Powyżej tej kwoty znajdziemy wersje deluxe, np. w drewnianych opakowaniach, numerowane, specjalne oferty dla sklepów itp. Można również określić limity ilościowy dla danej opcji nagrody.

Nie jestem w stanie opisać tutaj wszystkich możliwości Kickstartera, dlatego tez proponuję spojrzeć na przykładowy sukces: drugą cześć Zombicide (polska wersja trafi do sprzedaży jeszcze w tym roku). Była to zbiórka, na której można było otrzymać dodatek kompatybilny z obiema częściami lub drugą część gry.

Nie będę się jednak wgłębiał w detale – link podałem, abyś zobaczył, jak to robią najlepsi. Za pomocą wideo, grafik i tekstu autorom udało się uzbierać 2,5 miliona dolarów. Oczywiście jest to stwierdzenie nieco na wyrost, gdyż za zbiórką kryje się naprawdę wiele czynników z kampanii promocyjnej. Jednak dochodzimy tutaj do niezwykle ważnego stwierdzenia: tylko ty i twój zespół jesteście odpowiedzialni za sukces projektu. Oznacza to, że promowanie gry planszowej w momencie rozpoczęcia kampanii na Kickstarterze to działanie już spóźnione. Musisz pokazać się ze swoim dzieckiem znacznie wcześniej, dać się poznać ludziom i dopilnować, aby grupa fanów czekała na start zbiórki i rzuciła się na nią, krzycząc shut up and take my money!

Oznacza to, że musisz ponieść pewne koszty przed otrzymaniem kickstarterowych pieniędzy – zamówienie ilustracji lub nakręcenie dobrego video kosztuje. Jeżeli poprosisz ludzi o mniejszą kwotę startową, na przykład 2500 funtów, masz znacznie większą szansę na sukces. Niższa kwota może oznaczać początkową gorszą jakość wykonania lub tylko częściowe sfinansowania projektu – resztę dołożysz z własnej kieszeni. Jeżeli ustawisz niższą kwotę, klienci będą oczekiwali od ciebie nieco mniejszego profesjonalizmu, niż od zawodowych wydawców. Zupełnie inaczej ocenia się osobę, która prosi o 500 funtów, a inaczej kogoś żądającego 25 000. Możecie najpierw sfinansować prototyp i ładną grafikę okładkową, a dopiero później uruchomić właściwą zbiórkę.

Ludzie są w stanie wybaczyć wiele potknięć (na przykład roczną obsuwę w dostawie gry, sprawdź Far West), ale jedno może pogrążyć cię naprawdę mocno – brak kontaktu. Otwarcie strony z projektem nie jest końcem starań o pieniądze, to często dopiero początek. Klienci będą mieli mnóstwo pytań. Masz też do dyspozycji narzędzie o nazwie Updates – mailowe powiadomienie trafiające na skrzynkę osób, które wsparły projekt. Informuj klientów na bieżąco, co dzieje się ze zbiórką. Pamiętaj, że wpłatę można cofnąć – tak naprawdę nie jest ona pobierana aż do samego końca zbiórki. W ten sposób wkurzeni zaniedbaniami ludzie mogą pozbawić projekt pieniędzy, które w myślach już dawno wydałeś.

Bardzo popularną taktyką są Stretch Goals. Karcianka Machine of Death zebrała 550 tysięcy dolarów. Celem zbiórki były 23 tysiące, lecz za sprawą popularności oraz umiejętnie ustawianych kolejnych celów uzbierano ponad pół miliona. Np. na poziomie 35 000 dolarów każdy otrzymywał bonusową kartę za darmo, lecz osiągnięcie pułapu 500 000 dolarów sprawiło, że gra zostanie wydana na wolnej licencji (kto wie, może zobaczymy ją za jakiś czas po polsku?). Podobnie twój projekt może zacząć od małych sum, ale za pomocą kolejnych celów zbierze znacznie więcej, niż wstępnie zakładałeś. Uważaj jednak na liczby.

Sprawdzanie kosztów to jedno. Po drodze może się wydarzyć wiele niespodzianych rzeczy. Zamówione grafiki okazują się naprawdę brzydkie lub też gotowe pliki do drukarni były na komputerze który spłonął wraz z całym domem. To nieco absurdalne przykłady, lecz pokazują, jak groźny może być brak poduszki finansowej w projekcie. Inne koszty, o których należy pamiętać, to prowizja Kickstartera, opłata za obsługę przelewów oraz podatek VAT. Działka Kickstartera wynosi 5%, bank zabiera od 3%+0,20 funta od kwot powyżej 10 funtów oraz 5%+0,05 funta od kwot niższych. Dodatkowo opłacamy VAT za przelewy, co wynosi 1-2% całości kwoty. Tak więc możemy śmiało pożegnać się z przynajmniej 10% zebranych pieniędzy. Dodatkowo nie wszystkie pobrania z kart kredytowych będą skuteczne. Richard Bliss ocenił procent niepobranych kwot na sięgający nawet 3%.

Zdaję sobie sprawę z tego, że nie jest to kompletny poradnik, jak stworzyć projekt i zbierać na niego pieniądze. Chcę jedynie namówić cię do odwiedzenia odpowiednich miejsc w sieci i uświadomienia sobie, że za pomocą Kickstartera można zrealizować swoje marzenia o wydanej grze bez potrzeby kompromisów dotyczących jakości wydania czy oddania części praw do gry wydawcy. Ja sam marzę, aby chociaż jeden z czytelników mojego artykułu stworzył crowdfundingowy projekt i wydał coś niezwykłego i nowatorskiego.

Polacy już są na Kickstarterze – sprawdźcie Future Inc. grupy Lans Macabre. Kiedy czytasz ten artykuł, zbiórka już dawno się zakończyła. Niestety, nie sądzę, że udało im się zdobyć pieniądze, lecz gorąco kibicuję ekipie, aby przeanalizowali, co poszło nie tak i wystartowali ponownie, tym razem z powodzeniem. Jeżeli jesteś zainteresowany zbiórką pieniędzy przez Kickstartera, koniecznie zaproś ich na rozmowę, postaw im solidny obiad albo piwo i dowiedz się od praktyków, co tak naprawdę kryje się za zbiórką pieniędzy.

Komentarz – Styczeń 2015

Z perspektywy czasu, nie jestem w stanie wykazać błędów mojego przeszłego ja. Z jednej strony, to dlatego, że piszę tutaj o Kickstarterze, a ja zajmowałem się dotychczas tylko polskimi platformami (Polak Potrafi oraz Wspieram.to).

Jedno jest jednak pewne – całość rad dotycząca rzeczy bezpośrednio związanych z specyfiką Kickstartera sprawdziła się w zbiórkach polskich.

Obraz z początku posta to La Carte de l’Enfer Sandro Botticelli, przedstawiający plan piekła opisany przez Dante Alighieri.